Металлургические компании ищут новые решения в стремлении увеличить производство и продажи. Одним из них является переход от торговли материалами к сервисам и услугам. Для этого, в частности, металлурги предлагают независимым переработчикам металлопроката партнерские отношения.

Огромную роль в таком переходе играют сервисные металлоцентры (СМЦ), через которые сегодня ведется практически все снабжение в Европе и США. Это направление набирает популярность и в нашей стране. Чаще всего металлурги организуют собственные СМЦ, которые, однако, не всегда справляются с потребностями клиентов из-за особенностей профиля, большой загрузки или географической отдаленности. Здесь на помощь приходит сотрудничество с независимыми металлоцентрами.

Независимость — значит риски

Почти все СМЦ покупают или перепродают материал, оказывая при этом различные услуги. Металлоцентры формируют собственную сырьевую базу — хранят на складах материал в рулонах или карточках, который потом предлагают потенциальным заказчикам. При этом независимые СМЦ, чаще всего, продают материал со стока по нерегулярным заказам.

И здесь возникают серьезные финансовые риски: СМЦ платит за материалы, а это «замороженные» средства. На 12-й международной конференции «Сервисные металлоцентры России: оборудование, технологии рынок» в Липецке представители многих СМЦ говорили о серьёзных понесённых убытках из-за большой волатильности цен на материалы.

Важно учесть, что некоторые СМЦ ориентированы только на сервис или могут не обладать достаточными компетенциями для выбора качественного материала. Иногда поставщик задерживает отгрузку либо присылает материал ненадлежащего качества.

Выгодное предложение

Нивелировать эти проблемы могут партнерские схемы с крупными производителями металлов. Одну из таких идей озвучил начальник управления развития отраслевой команды «Машиностроение» «Северстали» Дмитрий Сахтеров. Он рассказал о партнерских отношениях с независимыми СМЦ по давальческой схеме, которые предлагает компания «Северсталь».

Стандартная схема сотрудничества предполагает предоставление партнером своих мощностей под запросы конкретных клиентов или проекты. «Северсталь» обеспечивает партнёров собственным или сторонним металлом без перехода права собственности. Партнер осуществляет операции по обработке по фиксированным ставкам, не замораживая при этом собственный капитал. «Северсталь» самостоятельно и от своего лица реализует обработанный металл в виде полуфабрикатов или готовой продукции клиенту. Такая схема дает ряд преимуществ всем ее участникам.

Переработчикам — стабильность в заказах

Для переработчика участие в партнерской схеме — это обеспеченность прокатом (особенно в сезон), репутационные выгоды от использования бренда «Северстали», гарантия укомплектованного портфеля заказов, а также минимизация потребности в оборотном капитале.

Такая схема будет выгодна предприятиям, которые испытывают трудности с приобретением сырья из-за отсутствия или длительной «заморозки» оборотных средств либо со стабильной и ритмичной загрузкой мощностей. Часто из-за сложностей с финансами такие СМЦ вынуждены перебиваться штучными или разовыми заявками, не имеют доступа к крупным, длительным заказам.

«Сейчас сложно планировать что-то на период больше квартала, однако сотрудничество с «Северсталью» даёт нам возможность строить план производства на два года вперёд, - прокомментировал результаты корпоративной кооперации генеральный директор компании «Станкостроитель» Дмитрий Огрин. — В рамках договора с «Северсталью» мы освоили производство более чем 40 видов профилей, а в планах на 2022 год — освоить ещё 60. Мы стали более мобильны и расширили номенклатуру изделий».

Клиентам — уверенность в исполнителе

Заказчик конечной продукции при такой схеме взаимодействия тоже получает существенные выгоды. Если раньше он заказывал продукт у небольшого СМЦ, то теперь — у крупного поставщика. У заказчиков появится дополнительная уверенность в исполнителе, так как «Северсталь» берёт на себя вероятные риски и выступает гарантом исполнения заказа.

Нередко заказчику сложно найти конкретный СМЦ, лучше других изготавливающий какой-то определённый продукт. «Северсталь» под одним «зонтом» объединяет большое количество металлоцентров с разными профилями, что существенно облегчает задачу поиска оптимального исполнителя. Компания сама займётся размещением заказа, учитывая его особенности, географическое положение заказчика и исполнителя.

Важно отметить, что, прежде чем заключить с независимым СМЦ партнёрский договор, «Северсталь» проводит его обязательный аудит. То есть, не любой металлоцентр может стать частью партнёрской схемы, а только отвечающий ряду требований.  

Оптимальное решение

По оценкам «Северстали», металлопереработчиков, которые заинтересованы в работе по партнерской схеме, немало. Кстати, у предприятия уже есть ряд реализованных успешных проектов. В частности, с компанией «Станкостроитель» произведён вагонный профиль, с компанией ВНИТЭП — детали, порезанные лазером, с компанией «Бьеф» — гнутый профиль.

«Нам такая схема сотрудничества показалась выгодной, поскольку мы получаем возможность продавать наши производственные мощности по адекватной цене, - говорит директор ВНИТЭП Алексей Коруков. - Мы уже произвели выпуск нескольких тестовых партий, надеемся в ближайшее время выйти в «боевой» режим».

Целевой аудиторией предложения «Северстали» являются металлопереработчики среднего бизнеса, имеющие возможность производить лазерную, плазменную и газокислородную резку, рубку металлопроката в полосы, роспуск рулонного проката в ленту, гибку и правку, сварку деталей, литье и ряд других услуг. Важно, чтобы предприятия-партнеры имели собственные складские мощности, желательно также наличие доступа к железнодорожным путям.

«Производственная кооперация с крупным бизнесом — это оптимальное решение для независимых металлоцентров, — резюмировал начальник управления развития отраслевой команды «Машиностроение» в «Северстали» Дмитрий Сахтеров. — Сейчас наши специалисты активно занимаются поиском вариантов организации такого сотрудничества».

Семен МОРОН